氪金游戏就是那些世界上最聪明的大脑利用这种「你以为」，设计出的那么一套最精密与暴利的「骗」氪系统。它的背后其实是数学、心理学等学科紧密结合的高级工业设计。
从很多年前开始，你玩的游戏好像都是免费的了——从《英雄联盟》到《王者荣耀》，从《阴阳师》到《明日方舟》，从《堡垒之夜》到《原神》，游戏换了一茬又一茬，但从来没变过的是，这些免费游戏却总是有着层出不穷的氪金点，点卡、时装、皮肤、战力……在游戏里连哄带骗地吸引你消费，最后你总是会发现，自己在那款免费游戏中花的钱，比自己总是在心里暗暗嘲笑着「玩个游戏还要花钱」「真傻」的花 300 多大洋买 3A 大作的室友还多……
游戏，特别是商业游戏，既有内容艺术属性，但同时也是互联网工业产品。这款免费游戏的背后，可是几十甚至几百人的专业团队精心为你设计出的一套「氪金」系统，其中不乏数学、经济学、心理学和社会学等专家。
你我一样的普通玩家面对这最聪明的大脑设计出的当今世界上利润率最高的付费模式之一，如果不能透彻解它的原理与逻辑，当然就会很容易「把持不住」氪金，还会傻乎乎地以为自己是在「心甘情愿」地消费，「被卖了还替人数钱」。
二、游戏商业模式的变迁
不知道你小时候有没有过每天晚上一放学就飞一般逃离教室，几个小屁孩路上互相商量好今天能编出的晚回家理由后，风风火火先去游戏厅搓几把「KOF97」「三国战纪」再说的经历。
这是很多 80 后、90 后尤为幸福与珍贵的童年回忆，当然如果能把他们被家长发现，从游戏厅揪出来打屁股的记忆抹去，就更完美了。
那正是中国电子游戏最初的萌芽时期——街机时代，稍一思量，你就会发现虽然玩的都是游戏，但是无论是当时的游戏类型，还是我们当年的「游戏行为」，都与现在非常不同。
我们几乎无法在自己家里玩街机。游戏被学校、家长视为「洪水猛兽」不说，一台街机设备的价格也相当昂贵，基本只能由商家购买，游戏厅是小孩子们游戏最好，甚至是唯一的选择。
这实质上是一种古早的游戏租赁模式，我们是按次消费（per use）的，即每买一枚游戏币，进行一次游戏，掏一次钱。
因此当时的游戏也更多是横版闯关、平台跳跃、弹幕射击、格斗这样与之匹配的玩法类型，并往往具有第一关简单华丽，BOSS 基本白给，但你爽过了前几分钟后，就要准备好疯狂投币了！
但很快，普通家庭也能购买得起的家用游戏主机时代就来临了。在这个家用机时代，游戏主机成为消费级产品，起码在日本与欧美，它早已是人民群众的客厅标配，我们对游戏的消费则变成了按作品付费（per tittle）。
60 美元一部的 3A 大作，本质上相当于我们花钱看了一场电影，所以游戏大多变成了 20-30 小时体验、重视剧情和沉浸感的作品，追求更精巧的叙事与电影级的画面。
但中国的情况特别特殊，与欧美日普遍从街机大踏步跨入主机时代的情况完全不同。在主机禁售缺席、个人电脑又还未普及小康家庭的中国市场，竟进入了一个非常短暂与特殊，但对时代和游戏行业都影响深远的网吧时代。
「兽人永不为奴」「为了部落」，我们在这时组队开黑、刷副本、闹公会，沉迷的已经是《魔兽世界》和《梦幻西游》这样的 MMO（多人在线网络游戏）游戏。
显然，社交关系与沉淀、强化玩家之间的互动与对抗已经是游戏吸引我们一直玩下去的最主要因素，而按时间付费的点卡（per time）也随之成为了游戏的主流商业模式，
与还处在主机时代的其他国家又非常不同的是，中国很快进入了个人电脑/智能手机的普及时代，我们所有人都有一个不以玩游戏为唯一目，但可以很方便玩游戏的终端通用设备。
玩游戏本身的设备门槛几乎降到了 0，自然而然催生了免费游戏（Free to Play）的商业模式。
这就是我们所处的时代，是最好的时代，也是最坏的时代——我们无比熟悉的玩法内容也在一直适应着这种免费游玩的门槛，在内购（in app purchase）挖坑的路上愈演愈烈——数值（P2W）、抽卡/开箱（gatcha/loot box）、通行证（BP）......
纵观电子游戏几十年历史，我们可以直观感受到品类玩法的推陈出新，游戏内容的百花齐放；而背后游戏始终遵循着，从技术到商业模式，再到玩法内容的变革传导模型（直到近年来，玩法和商业化开始互为因果）。
而免费游戏正是伴随互联网/移动互联网诞生的，它消灭了付费的体验门槛，极大提升了玩家受众基础；并随着行业发展，发展、进化、被解构成了一套精密的数学系统——新进，留存，付费，三大指标层层递进，一度以互联网产品的方式，按方法论设计，以流水线生产，被标准化推广，反倒自成一套工业化体系。
即使到今天，游戏越来越回归创意的本质，但在「内容」与「产品」的平衡之间，商业化始终是绕不开的焦点。尽管付费的确不再是强制的，但却是被不断引导的；无论免费游戏的「内容」再好，最终却仍然是为付费服务的。
三、P2W（Pay to Win）与 MMORPG（大型多人在线角色扮演游戏）
有一定岁数的玩家都还会记得当年《传奇》横空出世的壮观景象，在它最火的网吧时代后，「传奇」也依然是一个传奇般的 IP，在页游、手游领域依旧拥有强大的吸金能力，靠得就是简单粗暴的「打怪升级 PK」，玩家随意强 P、砍人爆装，充分体会到「强者」的生杀大权，享受兄弟们众星拱月的崇敬。
早期的中国网游，像传奇这样的大型多人在线角色扮演游戏就已经是绝对主流，「成长变强」就是它们离不开的永恒主题。
不知你们有没有过在传奇中买卖装备，赚到一大笔钱，甚至能把自己以前的点卡投入全部收回来。当时，传奇中的稀有装备在追求「变强」的玩家间常常会出现天价交易，但收费模式单一的点卡制却令游戏公司难以从玩家的装备交易中获利。
有聪明人已经发现了点卡制的弊端，他们更暴利的收费方式，显然是让「变强」与「充值」直接强关联——比起投入时长、策略、操作，显然「氪金」付费可以更有效、更即刻地成为玩家获得「变强」体验的途径（Pay to Win）。
所以《征途》造就了传奇商人史玉柱的财富神话，也是如今 P2W 式手机游戏花式内购的标杆开创性案例：开宝箱、赌转盘，充宝石、镶星星，装备 5 级一更新、10 级一换代；甚至后来强制道具绑定，禁止玩家间交易，只能从系统处购买；连续镶星有几率爆炸……
以至于后来的《天龙八部》、《诛仙》、《天下》、《倩女幽魂》、《剑灵》等等各式各样玩家数量最多的 MMORPG 始终占据着「重度氪金」的行业一隅。
在玩家素质普遍比手机游戏玩家还低页游里，最简单直接的「钱=战斗力」就可以充分刺激具备足够消费力的土豪老板们； 更存在着大量运营人员伪装的「托「，人为制造对立、冲突，促使大 R 玩家进一步充值：直到今天，显化的战力数值几乎已经成为了 P2W 数值游戏标配。
但是 P2W 的难处就在于，充钱就能变强，可总有人比你更有钱，所以他们一定可以比你更强。对没有那么有钱的你来说，游戏中总是会出现一些你没人家有钱，所以就是打不赢他的玩家。因为且除了「强」以外，游戏不能提供其他的良好游戏体验，所以像你这样的普通玩家便会逐步开始流失。
而没有了「你」这样的底层平民的社交仰望与数值碾压快感，他们那些最有钱，游戏里最强的顶层贵族又去向谁耀武扬威、发号施令呢？于是游戏脆弱的生态系统从食物链底端开始崩坏，游戏厂商只能不断通过加大买量、滚服、合服延缓游戏停运的趋势。
尽管改良后的 P2W 游戏，可以在一定程度上使得整个生态链上的玩家都找到不同的自我定位，进而持续玩下去，但对数值设计要求极其精细，或是要求社交、个人/工会战等玩法设计独树一帜。
率土之滨以及晚近大火的率土 like 类 slg（回合制策略游戏）三国志战略版是少有成功的代表，但绝大部分 P2W 游戏是难以做到这一点的，他们就只能单纯买量投放维持新进，像我们这样鲜活的普通玩家被异化成了一个个生命周期总价值（Life Time Value）的付费数字，只要我们的付费会高于厂商预估的广告价格，就会被不断地买、不断地洗……
四、Pay to Cool 与竞技游戏
《王者荣耀》的敦煌飞天、凤凰于飞、五岳男团，《英雄联盟》的电玩英雄、泳池派对、玉剑传说，啊，这些皮肤怎么可以这么好看，简直一个比一个精致，我要买我要买！
如果你有没有经历过「传奇」与「征途」的时代，你甚至可能会认为那些好看的皮肤影对你的战斗能力没有影响是理所当然的。但你以往可能不知道，在「终于」开始注重维持大众玩家体验、强调「公平」的竞技游戏开始蒸蒸日上的「现在」背后，在外观付费（Pay to Cool）成为了最重要的主流付费模式背后，是多么曲折、多么巨大的手机游戏历史及其对应商业模式的改变。
「收入=玩家基础 X 付费转化率 X 付费额」是所有免费手机游戏营收的基本公式，而《英雄联盟》《王者荣耀》之类的游戏，在做到了不强烈影响普通玩家的前提下，主要用了以下手段，把营收三因子的每一个都做到了扩大化，游戏营收也随之赢来了大量提升：
1）拓展海量用户；
2）赋予外观更多内涵/强化外观需求；
3）复杂化购买路径；
从古早的以《星际争霸》为经典代表的 RTS（即时战略游戏），到加入 RPG（角色扮演）元素并简化门槛，玩法的改变促成了玩家的一步步大众化，并终于演化成了如今风靡全球的 MOBA（多人在线战术竞技游戏）全民竞技《DOTA》《英雄联盟》和《王者荣耀》，如今《王者荣耀》用户数量已经拓展到 DAU（日均活跃用户）过亿的不可思议水准。
而且以往游戏的主要受众都是男性用户，但《王者荣耀》竟扩展到了女性玩家群体，女性玩家的占比很高。
与人斗，其乐无穷；更无需充值变强，全凭熟能生巧。竞技游戏对游戏的平衡性要求严苛，所以付费通常局限于不影响数值平衡的外观向道具。
为「美观」付费，不影响到游戏核心玩法——竞技的平衡性，更不会影响到你我一样普通玩家的游戏体验。
但与以往「我花钱买皮肤，不就是为了好看，为了酷炫吗！」的模式相比，外观还被赋予了更多内涵与意义，比如可以满足我们的虚荣感。
皮肤拥有者往往自觉「尊贵」，更有逼格、排面。甚至于皮肤无言的一层含义就是，拥有皮肤的我们有钱。这在基于海量用户的竞技游戏中无疑形成了新的社交资本。
外观付费还可以代表对游戏/角色的喜爱/热衷，外观使用者可能意味着更高的角色熟练度，「专精」之后显然更容易为之付费以显示「本命英雄」。何况还有「收藏」属性，让收集癖的玩家买个整整齐齐。玩家对中意外观的热情之高，甚至可以导流到其他游戏（尽管留存是问题），譬如各种游戏间「梦幻联动」的纪念皮肤。
它还是一种额外的彩蛋，不同外观的「手感」可能有些微的不同，比如其声音效果、动作画面、击打硬直等元素形成的「打击感」等等，这在不同玩家看来，是会有「顺手」与否的差别的。追求技术精进的玩家自然更愿意购买用得溜的皮肤。
在路径复杂化上，游戏厂商更可谓是绞尽脑汁。抽卡，开箱，转盘，集碎片，一切复杂的运营活动，总之就是不能直接买；再加上活动限定、节日限定、联动限定等「限售」举措：让玩家花上十倍、二十倍甚至更高的价格，才能换来中意的外观，心满意足。
五、从鲸鱼大 R（高付费玩家） 到赛季 BP（通行证）
如果我们用简单的表格总结此前两种最主要的免费网游付费模式的话，它们的区别便会一目了然：
数值游戏的玩家生态里，（初期）往往只有不到 10% 的付费转化率，而最主要的付费收入，可能只来自于前 1%，甚至 1‰的玩家，也就是所谓的鲸鱼/大 R 用户进行了超高额的付费；
而竞技游戏由于玩家规模更大，且外观付费并非刚需，付费转化率可能不到 5%。游戏付费曲线虽相对平滑，亦即付费玩家更多、普通玩家与大 R 玩家的差距变小，但收入仍然主要是由少量的头部付费用户构成。
其实，我们很容易看出，在「玩家基础 X 付费转化率 X 付费额」三个影响游戏收入的关键因子中，付费转化率是最有效的那一个。
玩家群体上限往往是由游戏品类和品质本身决定的，只是由于宣发的过程，玩家被触达的面积由小变大，带来用户新增，但天花板本身难以发生本质改变；而付费额由游戏内可销售的商业化内容决定，同样不可能产生数倍的差异。
唯独只有付费率，从 2% 到 20% 即是 10 倍增长，即使付费率增长必然会带来玩家平均付费额的下降，但游戏的总体收入仍会是大幅提升的。
于是，一种比《王者荣耀》还要先进的手游收费模式，为了解决付费率的问题应运而生——Battle Pass（通行证），或者说 Season Pass（赛季通行证）。
BP 其实是订阅制的一种进化。订阅付费常见于音乐、视频领域，用户购买的更多是获得组合服务的权限，而不是单个商品。PC 时代的月卡其实就是最基础的订阅模式，但这个权限仍是「体验型」的基础门槛，而并非额外的服务，也限制了这一模式的想象空间。《堡垒之夜》及其后来者们推出的 BP，则为玩家提供了「激励型」的「权限」，巧妙地通过结合一系列游戏任务，让玩家获得经验、稀有道具、成就等满足反馈。
但它们到底有什么本质区别呢？为什么玩家们会这么愿意为《堡垒之夜》买单？
生存竞技类游戏的核心目的是对局，是赢，是「吃鸡」。原本这些道具、皮肤、成就都是其次的需求，玩家很难单独为之付费；但通行证妙就妙在，提供了一个「权限」，当玩家完成了相应的对局、击杀，就可以被「赠送」相关的物品激励，听上去是否就更具吸引力——因为无论如何，这些对局是你本来就会去完成的（游戏的核心目的），那么不买这个还挺便宜的「权限」，岂不是「亏了」？
事实上，现有的 BP 类游戏都会以两条任务线并行的形式向我们展示。其中一条是免费奖励线，另一条则是付费奖励线。我们本来就在游戏中完成了一系列任务，获得了相应的免费奖励，但如果我们再多花一点钱（通常 20-60 元）买一张通行证，下方的那些些付费奖励也将全部解锁。
一方面，我们游戏玩得越深入、任务完成得越多，奖励就越多；另一方面，付费还可以换时间，直接提升 BP 等级、解锁奖励。所以，这是种你越玩越容易付费的模式——一整个赛季肝下来，那一排付费奖励我不如不拿，该有多亏啊！又或者，差那么两三天没登录没肝完的任务，眼看就要拿到奖励了，竟不付费补解锁，该有多亏啊！
BP 对付费率的拉升是异常显著的，否则也不会成为现行各类网游的标配。所以我们上面的表格可以更新如下：
然而，尽管 BP 如今成为了游戏标配，但其实却是遭到了开发者的滥用——其实通行证的适用游戏类型是相对有限的。但如今有很多典型反面案例，游戏会设计一系列玩家需要非常刻意才能完成的任务，作为对应奖励的解锁条件，这会明显使得玩家购买 BP 的行为变为「花钱买负担」。
BP 区别于传统月卡的核心点就在于，你没有游戏任务，你在玩的就是一直都只有本来就该玩的游戏内容本身，所以解锁的任务奖励才称得上是「额外激励」。例如在 MOBA 中设计「单局击杀 xx 条大龙」，在 RPG 中设计「赠送 xx NPC xx 礼物 xx 次」，就会显得非常阴间。
六、扭蛋抽卡是赌博，还是为爱消费？
既然 BP 并不适合所有的游戏类型，而竞技游戏卖皮肤等外观付费取得的成功又令人瞠目，其产生的巨大收益无疑会令人遐想，是否「好看」的需求本身即可撑起足够大的市场？
答案是肯定的。这就是当游戏逐步提升玩法乐趣后，当下最成功的二次元手机游戏《明日方舟》、《原神》等进一步接取得超额商业收益的秘密所在。
在女性向、二次元等游戏趋势下，玩家对「纸片人老公/老婆」的情感寄托已强大到不可忽视。游戏厂商发现，能够承载玩家情感的作品，仅靠角色亦可长线成长为天花板极高的游戏。
以《FGO》（著名日漫 fate 改编手游）为代表的二次元作品，也向行业展示了一个深得人心的 IP，在游戏性几乎为 0 的前提下，竟也是可以成功赢得目标受众的。
更不用说，回看这些垂直品类游戏，世界观与剧情固然重要，但那更多依赖于原著 IP 与衍生作品（小说/动漫/影视）的构建；游戏要卖得好，恐怕关键还是角色的塑造——当然，立绘/原画好看是第一要义，没有漂亮的皮囊，谁还会进一步去了解角色灵魂？
米哈游董事长、《原神》制作人蔡浩宇在 GDC2021 的线上分享也提到：「角色为何如此重要？正是因为：第一，角色是玩家最想要的内容；第二，故事与世界观都围绕角色展开；第三，角色是商业化的基础。」
众所周知，二次元游戏的角色获取都源自于抽卡，无论形式如何包装，其本质都是日式扭蛋（Gacha）的变种，很多人认为这就是赌博，抽卡就是游戏的垃圾氪金手法。
但二次元玩家对抽卡却是又爱又恨，欧气出货的时候爱，非酋沉船的时候恨。
抽卡真的只是赌博吗？为什么又有那么多玩家对此欲罢不能？
其实，所有的商业游戏都没有正规的直接变现途径，亦即任何充值后的抽卡成果，都不能直接变现，并且随着版本更迭不断贬值（新的角色、更高的强度）。其次，在现行监管体系下，所有抽卡游戏都明示了概率，并且有花式保底方案（伪随机，概率会根据此前的抽卡结果调整，直至 100% 保底）。显然，伪随机的抽卡与赌博有着本质性区别。
抽卡的核心设计，或者说最巧妙之处是在于通过随机概率模糊了定价期望，引导玩家进行更高的付费——商品不再是明码标价、易于比较的。
例如，保底 100 抽的角色，你只花了 20 抽拿到，肯定会觉得自己运气爆棚；70 抽拿到，也还行吧；而即使吃保底，你也只会骂两句手欠倒霉，「毒池」坑爹，爷下次再也不抽了（下次当然还抽）。
但你似乎忘记了，你纠结的始终是自己运气的好坏，却没有意识到问题的关键在于「商品定价的高低与合理性」：为什么一个 5 星角色可以卖这么贵呢？
抽卡用概率的包装，让玩家忽略了原本定价过高的数学期望，只会想着「要是我运气好」就能「赚到」；而尽管单个/少量玩家可以凭借运气少抽即「出货」，但从整个玩家群体来看，大家则默认接受了开发者原本可能不合理的商业化定价。
根据大数定律（在试验不变的条件下，重复试验多次，随机事件的频率近似于它的概率），平均抽卡的结果肯定是符合期望的，即玩家总体多付了钱。
七、结语
游戏的付费系统其实是数学、心理学等学科紧密结合的高级工业设计；作为从业者，笔者也相信绝大部分游戏开发者的初衷是向玩家做出优秀的游戏内容，在令玩家游玩收获乐趣的前提下，引导付费也让自身获得商业成功。好的游戏，当然是值得付费，值得「氪金」打赏的。伴随着玩家游戏审美与鉴赏能力的提升，真正劣质骗氪的游戏也会在上线后原型毕露，颗粒无收。
适度游戏，合理消费；当然，在了解游戏背后的付费机制后，坚定地做一名「零氪」党也不为过，毕竟能为游戏贡献活跃已是不错——我们的信念，是「白嫖光荣」！备案号:YXA1w6ndr0NC2z9LmbofwMpj