2022年1月8日
做销售，很多人都有一个困惑：
面对面拜访客户，应该聊多长时间？主要聊哪些内容？
阿里巴巴前全国销售冠军贺学友认为，从见面到完成签单，正常拜访时间，应该把握在 60 分钟左右。同时，要重点做好 5 个环节。
第一个环节：
用 2 到 3 分钟做开场白
主要让客户了解：
你的身份背景？
你代表哪家公司？
你能提供什么服务？
你来这的目的是什么？
第二个环节：
用 10 分钟了解客户情况
这个环节，要一边听一边记。
比如，你可以问客户：
有没有用过同行的产品？
使用情况怎么样？
如果客户没有使用过同行的产品，你就可以继续问他：
对这个行业有什么看法？
对这个产品有什么期待？
有没有哪些问题一直解决不了？
这个环节，一定要提前做功课，问题质量和时间效率都很重要。
第三个环节：
用 10 到 15 分钟介绍产品
这个环节，不宜拖沓，大部分客户都没有耐心听你讲很多。如何介绍产品？推荐你直接学习这几节课。
销售基本功：这样介绍产品，效果更好
向客户介绍产品，牢记 3 点注意事项
向客户介绍产品，一条原则永远有效
第四个环节：
用 10 到 15 分钟与客户互动
介绍完产品，客户一般会提出一些问题，你会做出相应的回答，这个环节，也要控制在 10 到 15 分钟。
不过，这里有一点要注意，当客户问一些尖锐的问题时，千万不要避而不答或答非所问，更不要直接辩论。比如，当客户问你：
你们这个产品怎么这么贵？
别人卖 3 万，你们卖 6 万！
你如果回答说：
我们产品已经很便宜了。
就等于没有解决客户对价格的质疑，签单的希望就会很小。
正确回答，应该是这样的：
王总，主要有 3 点原因：
1、这个功能，对方没有，我们有；
2、这个功能，对方只做了一点，我们做了一个深度系统；
3、这个功能，可以为你节约多少成本开支；这个营销工具，能给你带来多少流量；光这些事情，我们就花费了很大的精力和成本。
其实，我们这样做，只是想让客户有更好更稳定的收益。
一般来说，你只要使用专业态度，认真回答，客户都会认可你。
同时，也推荐你听一下这节课：
面对比自己专业的客户，怎么交流
第五个环节：
用最后 20 分钟促单
拜访结束时，老板一般会说：
小王啊，
情况我今天都了解了，
我再考虑一下，
你等我消息！
这时，只要你说一句「好的」，你就失去了签单的好机会。
正确的回答应该是：
王总，
你看我们今天聊得这么好，
你既然认可产品价值，
也能接受这个价格。
我们现在就把这事定下来吧，
这样明天我就可以开始服务你了！
王总可能会说：
怎么可能这么快，
我今天第一次知道你的产品，
对吧？
这时，你可以这么说；
是，王总你讲的都对。
但我的想法是这样的：
如果今天我离开了，
再给你发微信，
我讲多了也不好，
我不讲也不好。
因为你肯定不会主动找我说：
小王，过来签单吧。
我已经明白，
未来会是什么情况了，
所以，王总！
我建议高效一点，
今天就把这件事定下来。
你是不是还有什么顾虑？
如果你还有顾虑，
我们现在就解决掉。
很多销售人员，都不敢跟客户这么说话。因为，他们害怕被客户看不起或拒绝。但是，你要知道，客户都是做生意的人，他们做任何事，首先考虑的，都是利益问题。
如果你的产品，能帮他提高效率，他不但不会反感，反而会欣赏你的坚持，甚至邀请你来他这里上班。
所以，初次拜访客户的最后 20 分钟，一定要坚持促单。
贺学友老师说，如果你没有这方面的经验，不知道怎么做，可以拿前 20 个客户来锻炼这个能力。就算这些客户都没签单也没关系，到第 21 个客户时，你的成功概率就会很大。
以上，就是拜访客户的 5 个环节：
1、用 2 到 3 分钟做开场白；
2、用 10 分钟了解客户情况；
3、用 10 到 15 分钟介绍产品；
4、用 10 到 15 分钟与客户互动；
5、用最后 20 分钟促单。
其中，最应该加强练习的，是最后一个环节——用 20 分钟促单，这也是一名优秀销售人员的必修课。
课程策划：赫海娜
课程审阅：何川
参考资料：《阿里销售冠军：销售精英进阶》
阿里金牌销售：5 个环节，做好客户拜访