2021年12月5日
我们对于问题的理解包括 6 个层次，每个层次的深度不同，也决定了我们思考的深度和看问题的眼界。
我们首先来想象这样一个场景：
假设，你现在是一个「某品牌运动鞋」的门店代理商，门店开在上海的闹市区已经很多年了，你雇了些人帮着你经营，你每周来一次店里了解情况，门店的生意一直以来都比较稳定。
但是最近，你发现生意越来越差了，销售额一直在下滑，而且你还发现，有些鞋子的「进货价」竟然比淘宝上的「零售价」还要高，很多客人来店里逛了一圈，最后竟然都跑到网上去下单了。
除此之外呢，由于生意越来越差，你店里的小伙伴也开始变得消极，客人进了店，他们都不太愿意去搭理…
你看到这个情况就非常生气啊，但是呢，刚准备发火，其中一名员工却突然跑过来，向你提出了辞职…
而且，这个地段的房租开始变得越来越贵；库存也因为滞销而越积越多；甚至你所在的这个闹市区，现在连逛街的人都开始变少了…
你的店铺已经开始亏损，而你之前投入了大量的装修成本和库存，如果现在就关门，你的损失将非常大，怎么办？
好，你可以按下暂停键，在这里停顿 30 秒，想象一下自己就是这个代理商，请问在这个时候，你会怎么办呢？
…
好，欢迎回来…
我不知道你怎么想…
有些人说可能会这样说：
「你看，这个事儿还是得怪淘宝，是马云毁掉了实体经济！而且，房东是白痴吗？逛街的人已经变少了，他竟然还涨我房租，还让不让人活了！最过分的是，现在的年轻人是怎么回事？这也太不负责任了吧！稍微有点压力，这人竟然就跑了，真的是跟我们这一代年轻的时候没办法比…」
当然，也有些人是这么思考的，他心里可能会想：
「这员工不积极，肯定是激励不够，那我就加钱呗，不就几双鞋子嘛，我还就不信卖不出去了，从明天开始，我亲自来盯店…另外，上个月我们不是有几家企业定了一批鞋子吗？这个月我们就多打点电话，多做一些企业客户呗！如果再不行，我们也可以开个淘宝店啊，把鞋子也放到网上卖！」
还有另外一种人，他的思路和前两种都不太一样，他可能会这么思考：
「可能并不是我们经营能力的问题，更不是员工的问题，而是时代变了，玩法不一样了，就像古代人怎么打得过现代人呢？所以我还是得先去学点新东西，比如什么新零售啊，O2O，体验经济、社群经济…等等，看看能不能在里面找到一些解决办法；或者去了解一下同行他们是怎么做的？他们好像有些还活的挺滋润的，这两天先找个同行群，先进去学习一下…」
你看，为什么面对同一个问题，每个人的反应和解决的办法会有如此大的不同呢？
有些人会抱怨环境，有些人却变得更加的勤奋，而有些人却选择去学习？
到底哪种方式才是正确的？
这里，我们就需要用到一个新的概念来解释这个现象，这个概念叫做：NLP 理解层次。
解释一下，NLP（中文名：神经语言程序学）是由理查德·班德勒和约翰·格林德在 1976 年创办的一门学问，许多世界名人都接受过 NLP 培训,世界 500 强企业中有 60%，曾经采用过 NLP 培训员工，而「理解层次」就是 NLP 中的一个核心概念。
这个理解层次的概念是说：在这个世界上，每一件与我们有关系的事情，我们都会赋予它一些意义。比如前面的例子，有些人可能会觉得造成这一切「都是马云的错」！这个就是他赋予的意义。
但是，每个人对同一件事情所赋予的意义是不一样的，因此，我们的理解就会不同，而理解不同，我们给出的解决方案当然也会不一样。
「NLP 理解层次」把对一件事情的理解分成了 6 个不同的层次，而这个层次是有高低之分的。
如果你用低维度的视角去看这个问题的时候，会感觉它根本无法解决。但是当你站在一个更高的维度去看它的时候，它也许就变成了一个很简单的问题，甚至连问题本身也消失了。就像马车的时代，大家都在寻找更快的马，但是当汽车被发明出来之后，这个问题就不存在了，因为马的快慢已经变得无关紧要了。
好，铺垫了那么多，那么理解层次到底应该怎么用呢？
为了便于你的理解，我们以每个人所处的不同理解层次，把人「极端化」的分成 6 种不同的类型。理解层次越高的人，解决问题的能力也就越强。
那么接下来，我们就从这个线下门店的案例出发，看看这 6 类人，分别会如何思考，如何解决这个问题：
先来看第一个层次：环境。
处在这个层次的人，他的典型思考模式是：这都是你们的错！
什么是环境？就是除你自己之外的一切都是环境，比如你身边的人；你的领导、同事；你的公司；你的竞争对手；市场环境；天气；大众舆论…等等。
处在这个理解层次的人，当问题发生的时候，他首先会把问题归结成「因为环境的不好」而产生的问题。比如：
l 工作不顺利，那是因为领导是个白痴…
l 没有晋升的机会，那是因为公司的办公室政治太严重，而且没有好的晋升机制…
l 房子太贵买不起，那是因为黑心的炒房团惹啊、再加上政府调控无能、自己也没有一个富爸爸…
总之，发生了这个问题，不是我的原因，是别人的原因，是公司的原因，是市场的原因，是政府的原因，是运气的原因，都是我命不好，生在了这样的一个时代，遇到了这样一群人…
而他寻找解决办法的途径，也会从改变环境的角度去思考。比如：
l 这家公司不好，导致我没有晋升机会，那我就换个公司呗…
l 找了一个男朋友，现在对我越来越差了，怎么办？再换一个呗…
不知道你平时有没有接触过这种人，只要一跟他们接触，你就会感觉这个世界真的是太糟糕了！周围的环境不好，身边的人都在针对他，天天还都能遇到一堆倒霉的事情，分分钟就感觉他们快要活不下去了…
我们通常称这种行为叫做「抱怨」，但你是不是也曾劝过这些人不要抱怨？而且，她们似乎也知道抱怨不好，但为什么他们还是在不停的抱怨呢？
那就是因为他们的理解层次处在了最低的「环境层」，他们对世界的理解被死死的困在了这个层次，并不是他们想抱怨，而是在他眼里，除了看到环境之外，就再也无法看到其他的了。因此，他们能想到的最好的办法，也就只能是换个更好的环境…
所以，如果是这类人遇到了案例中的这个困境，他似乎除了抱怨房租、淘宝、员工，他是真找不到还有什么其他原因了…
好，我们往上走一层，来到理解层次的第二层：行为
处在行为层次的人，他的典型思考模式是：我还不够努力！
也就是说，当这类人遇到问题的时候，他们通常会说：「想要解决问题，那就得开始行动啊！不能改变环境，我能改变的只有我自己！我为什么还没有成功？就是因为我还不够努力！我不改变，环境如何改变？我不行动，环境如何改善？」
是不是听着很鸡汤？有点像成功学？
处在这个理解层次的人，在外人看来就是一位非常乐观，充满正能量的人，他们从不对环境妥协，他们相信上天不负有心人，只要持续努力，事情就一定能有转机！他们是别人眼中的「行动派」、「实干家」…
处在这个层次的人，他首先会把问题归结成「因为我的努力还不够」而产生的问题。比如：
l 收入太低？因为我还不够努力…
l 买不起房子？是因为我还不够努力…
l 创业失败了？是因为我还不够努力…
总之，发生了问题，先从自己身上找原因，看看是不是自己偷懒了？是不是努力的还不够？是不是要加大工作量？
如果你处在「行动」这个层次上，「环境」的问题就变得不是那么重要了，因为一切都是自己的原因，都是因为自己还不够努力！而要解决问题，你也会从「行为」这个层面去寻找解决办法，比如：
l 这都一年没涨工资了，今晚开始多加 1 个小时的班！
l 女朋友为什么最近对我冷淡了？我要多发些消息，多打些电话去关心她！
l 公司的业绩变差了？那一定是我睡觉睡的太多了，从明天开始我不睡觉了！
好，如果是这类人遇到了线下门店的这个问题，他会怎么办呢？
他可能就会这样思考：「我付 24 小时的房租，却只营业了 8 个小时！那怎么行？明天开始 24 小时营业，我全天待在店里亲自销售！员工么，分成两班倒，空闲的时间就给我打电话找企业客户，我就不信卖不出去了！」
但是，是不是只要努力，所有问题就都能被解决了呢？越努力的人，获得的成就也就越大吗？
事实上，并非如此…
200 年前，人们的平均工作时间是 16 个小时…他们也许比你更加勤奋，但是他们的个人产值却不足现代社会的万分之一，为什么？
因为努力，的确是成功的一个必要条件，但远远不是充分条件。
为什么现在很多人不喜欢鸡汤？反对成功学？就是因为它们只告诉了你要努力，却没有给你方法，它们只是帮助你脱离了最低的「环境层」，来到了第二低的「行为层」！以为给你打一针鸡血，你开始奋斗了，你就一定能成功！
这样的思考逻辑，是不是有点太天真了呢？
问题的解决，时代的进步，并不是只靠「努力」就可以的，一定有更重要的因素在背后推动，我们需要再上升一个层次…
我们接着来看第三层，它叫做：能力
在这个层次的人，他的典型思考模式是：方法总比问题多！
比如你看，农业时代的人比我们更加忙碌，但生产力却不足现代人的万分之一，这是为什么？
是因为现在的人更勤奋了吗？
当然不是，是因为他们没有经历过工业革命、信息革命，他们不会使用机器，也不会使用互联网来提高人与人之间的协作效率。机器和互联网是什么？看似是工具，本质是扩展了你的能力。5000 年前，你想要告诉一个人一件事情，你得策马奔腾三天三夜，但是现在通过互联网，你不需要 1 秒钟，互联网扩展了你的沟通能力。
所以什么是能力？能力就是你能用更简单、更高效的方式解决同样的问题，有选择便是有能力。
好，那么当问题发生的时候，理解层次处在「能力层」的人会怎么思考呢？
他会认为问题是「因为自己能力不足」而产生的。因此，他们给出的解决办法，也会在「能力」这个层次里去寻找，比如说：
l 线下门店生意不好，那可能是因为我的经营模式太陈旧了，我需要学习新的方法…比如，可以通过社群经济的方式来降低我的获客成本，提高复购率…
l 和男朋友关系处理不好，一定是我的沟通能力有问题，我要去学习能改善亲密关系的沟通技巧，比如《关键对话》和《幸福的婚姻》…
l 以前我是做业务的，现在刚成为部门经理，团队业绩下滑，一定是我的管理能力有问题，我以前根本没有学过管理，我得去报个 MBA 班，从「古狄逊定理」开始学起…
处在这个层次的人，他有非常强大的学习能力和应用能力，他能把学习到的知识，转化成可操作的方法，进而提升了解决问题的效率。他们明白一个道理，那就是：任何问题它都不是孤立存在的，而是一定有人曾经遇到过，并且已经有更好的解决方案的，只是他们现在还不知道而已，所以，他们不会自己去尝试，而是去直接找到这些经验直接使用，因为你的顿悟，也许只是别人的基本功！
好，如果你能走到这个层次，也就是既有「行为层」的勤奋努力，又有「能力层」的方法套路，那么普通问题基本已经难不倒你了，你已经有能力胜任一家公司里的中高层的职位了。
当然，这里说的每提高一个层次，并不是说就不要下一个层次了，比如说有了方法就不需要努力了，而是在原来的基础上，上升了一个思考层次，不然你就会变成纸上谈兵，不落地。
好，「能力」这个理解层次，是我们「意识」能想到的最高层次了。
再往上走，就要进入到我们的「潜意识」区域，内容会变得比较模糊，之前你可能很少接触到这些层面，所以可能会比较难理解。
如果有遇到听不懂的地方，你可以打开文稿，对着文字多思考一下，毕竟听完不是目的，真的能理解理解这些内容，能用来改善自己，能获得更好的人生才是目的，才是我这个课程真正能带给你的价值。
好，那什么问题，是你有「能力」也解决不了的呢？
就是你选择错了问题！
什么意思？
就是你在着手解决问题之前，你得先清楚，你要解决的问题是什么？
比如线下门店的问题，导致现状的原因看上去有很多，但其中哪一个才是最重要的问题呢？
是团队管理的问题？是营销方式的问题？还是商业模式的问题？
你是应该打折清库存减少损失，准备关门？还是战略转型，坚持到底？
每一个选择，都意味着人生的不同走向，而一旦选择错了问题，你那些优秀的「能力、行动力」只会让你越走越远。
那如何才能提高做选择题的能力呢？这个，我们就需要再上升一个层次…
我们接着来看第四层：BVR
在这个层次的人，他的典型思考模式是：什么才是更重要的？
如果说「能力层」是做解答题的能力，「BVR 层」就是做选择题的能力，什么可以做，什么不可以做，什么更重要，什么可以忽略不管？
什么是 BVR？它是三个英文单词首字母的组合：
B（Believe）：信念，就是你相信什么是对的？
你相信这个世界应该是怎么样的？往大了说可以是世界观，往小了说就是一个个概念。
为什么我们整个专栏课程都是围绕概念来讲的？其实就是在帮你构筑一个更完整的世界观，这是你的硬件，是你所有能力能够得以发挥的基石。
V（Value）：价值观，就是你认为 A 和 B 哪个更重要？
比如，你遭到了抢劫，别人问你「要钱还是要命？」
通常你会选择要命，为什么？因为你的价值观就是：命>钱 。
但是当你现在有 1 个小时的空闲时间，那么你打算用来看书？还是刷朋友圈？还是睡觉？
那每个人的选择就不一样了。因为每个人对这 3 者的价值衡量标准是不同的。这个价值衡量的标准，就是每个人的价值观。
好，我们再来看 R，R 是什么？Rule：规条，它是指做人做事的原则。
就像是公司的规章制度，每个人也有他自己做人做事的原则。
这些原则是从哪里来的？就是来源于你的信念和价值观。
比如说，我做事情有一条原则就是「只做有积累效应的事情」，为什么？
因为它来自于我的一个信念，就是我「相信复利效应」，也就是说，不管这件事情目前看上去效果有多不明显，只要每一个动作所带来的结果能够叠加起来，前一个动作能够成为后一个动作的预动作，那么我就根本不用担心这件事情的未来发展，因为他会慢慢产生复利效应，我只需要继续重复，并耐心等待就好了。
所以，规条存在的意义，就是提高你做选择的效率，当你面对选择题的时候，你不需要每次都深度思考，权衡比较，而是可以直接给出答案…
因此你看，「能力」层是让你把事情做对，而「BVR」层呢？它是让你选择做对的事情。
好，我们再回到线下门店的案例，来看看处在 BVR 层的人会怎么解决这个问题：
当门店业绩出现下滑，这里边可能的原因有很多，我们先来做一个简单的分类，比如说你可以把它们分成 5 大类：
第一，成本问题：比如说房租涨价、库存积压、装修成本、进货成本等等，这些都是成本问题；
第二，团队问题：像…员工士气，成员离职，这些是团队的问题；
第三，市场问题：比如客流减少，人们现在喜欢去网上购物，网上的售价现在更便宜等等，这些都是市场变化所的问题；
第四呢，营销问题：就是你是通过什么方式来让用户了解你的，目前门店好像没什么营销方式，就是开门迎客；
第五呢，渠道问题：就是用户可以在哪接触到你？目前好像也没什么渠道，这个线下门店就是目前唯一的渠道。
好，把这些问题梳理清楚之后呢，然后干嘛？
如果说是处在「能力层」的人，那么他可能就会针对这些问题提出各种解决方案，比如说针对团队的问题，他可能会给出一整套员工激励方案；面对营销问题，他可能会去增加一些户外的广告，或者开一个公众号开始写文章；而面对渠道单一的问题，他可能就会建议也去开个淘宝店…
你看，他的解决过程就像是摊大饼一样，水多了加面，面多了加水，结果呢？结果问题….竟然变得越来越多了…
好，那「BVR 层」的人呢？他会怎么办？
他可能，并不会马上给出解决方案，而是会先思考：看上去都是问题啊，但是这些问题之间是什么关系呢？除了这些看的见的问题，还有没有藏在这些问题下面的，看不见的问题呢？
深入分析后，他发现确实有，那就是：互联网时代的交易结构已经发生了变化：淘宝之所以能那么便宜，是因为短路掉了中间环节，工厂能够直接面对消费者了，不需要再经过总代、省代、区代…等等这些价值传递的中间环节了，因此价值传递的效率大大提升了，所以网上价格才能那么便宜。
啊，那怎么办？
大家都别开实体店了吗？全部去网上开店？
但是，好像现实情况也并不是这样啊，还是有很多实体店的，为什么？
对，因为线下门店还有一个独特的优势是线上网店没有的，那就是线下的产品能摸得到，能试穿，用户的体验感非常好，信任度更高！
好，然后呢，然后他就根据这些思考，画出了一个这些问题之间的关系图（你点开文稿可以看到一张图示）：
我来简单描述一下，这张图是说：交易结构发生了变化，导致了淘宝店的售价更便宜，而淘宝店的售价便宜，导致了用户都去网上购买商品，因此进店的人流也就变少了，从而导致了团队士气的下降，而门店人流的减少，团队士气的低落，网上售价的降低，共同导致了门店销量的下降。
所以，原来一切的罪魁祸首，都是互联网的连接效率变高而导致原本的交易结构发生了变化，淘宝店家是因为「短路」掉了价值传递过程中的那些总代、省代、区代等等这些中间环节，让商品可以用更短的距离来到消费者的面前了，所以价格才能那么低，这才导致了后面的一连串的反应…
好，找到了这个问题的本质了，然后怎么办呢？
重新去改变这个交易结构吗？
有些事情你能改变，有些事情你改变不了，你只能改变你能改变的事情，那什么是你能改变的呢？
\1. 适应环境，也就是既然导致这些问题发生的根本原因是因为市场交易结构发生了变化，那么你就得想办法重新适应这个新环境，也就是你也得想办法去短路掉中间这些环节，把售价降下来，提高成交率！
\2. 你还可以根据 SWOT 分析，采取防御型策略，也就是用自己的优势去对抗市场的威胁，也就是：你需要增强线下门店的体验感，比如用户付款前，让他先来个百米冲刺，然后以跑步的成绩来计算折扣；每周的冠军还可以免费获得最新款的跑鞋；另外，你还可以扩大体验范围，比如举办一个全城跑不死大赛，让喜欢慢跑的人都加入进来，然后让最后一个倒下的人成为你的门店形象大使，并赞助他全年的运动装备，而其他人则可以给他们颁发一个鼓励奖，也就是一张买鞋子的代金券…有了这个能以吸引眼球的活动，就能拿来和线上的流量端合作，与线下的其他门店结成异业联盟，将这些原本不属于你的流量，拿过来！这样就可以解决人流量下降的问题了。
当然，我这里只是举例子，现实生活中还有很多其他成功的案例可以参考。
好，这就是理解层次在「BVR 层」的人会给出的一种解决方案。
细心的同学听到这里，内心可能会有个疑问冒出来，那就是：「能做出这样的选择，是因为我知道哪个更重要，哪个不重要，但有时候 2 个选择看上去都是对的，而我必须选择其一，怎么办？」
比如你还是那个经销商，你是否会考虑这样一个问题，就是「如果你去工作可以获得百万年薪而且还没有风险，那你是否会关掉店铺回去打工？还是顶着风险，继续做收益可能会更大的老板呢？」
请问你会怎么选择？
面对这样的选择题，你就需要再往上走一个层次…
先来看第五层：身份层
处在这个层次的人，他典型的思考模式就是：因为我想成为这样一个人，所以我会这样做…
我们回到刚才那个问题：「你想回去打工拿高薪，还是继续冒着风险开店？」
这个答案其实取决于你想成为一个怎么样的人？
不同的身份定位，会配套不同的信念价值观和规条，而信念价值观规条决定了你当下的每次选择，也就是说，你的身份层次决定了你的价值判断，进而决定了你的每一次选择。
比如，你是想成为一名运动鞋设计师？还是想成为一名成功的商人？或者是想成为一个新品牌的创始人？
你把自己定义成不同的身份，那么刚才的那个问题的选择自然就会不同。
比如，你想成为一名运动鞋的设计师，那你可能就会选择把门店关掉去打工；而如果你想成为一位新品牌的创始人，那么你可能就会选择去找代工厂，直接生产自己品牌的鞋子，然后找流量端合作进行分销；而如果你想做商人，那你可能就会选择我们昨天课中提出的方案。
所以，你之所以有时候会不知道该如何选择，除了是因为有时候对某些概念还不太清楚，不知道他们的合理价值之外，最重要的就是你不知道自己想成为怎么样的一个人。
如果你不知道你想成为谁，你就不知道自己要什么，你不知道自己要什么，你就无法做出正确的选择，你无法做出正确的选择，最终你可能就什么也得不到。
通常，你把身份定义清楚了，答案也就自己出来了。
说到这里，你可能会想到第五单元的课程里关于「角色」的话题，也就是：「角色」和「身份」有什么不同？
答案是：角色是被动的，是别人给你的；而身份是主动的，是你自己想成为的。
你可能有很多角色，但是你只有一个自己想成为的身份。每个角色或者身份，都对应着一套帮助他「能够更好的成为这个身份」的 BVR 系统，也就是信念价值观和规条。
由于「角色」是被动获得的，所以你会觉得与之对应的那套 BVR 是一种「束缚」；而「身份」是你主动想成为的，因此它的那套 BVR 会成为一种助力。
「身份」这个层次，其实是对应着第五单元里讲的「存在感知层」，也就是：你希望自己是一个怎么样的存在？
在那个单元里，我之所以想让你「去角色化」，就是想让你突破角色的束缚，获得一个更「主动」的人生，找到自己的「身份」层次。因为你身上的「角色」太多，会阻碍你看见自己真实的「身份」。
当你想清楚自己的「身份」定位后，就应该围绕它配套相应的 BVR，再构建你的能力圈，并做出相应的计划与行动，你就会成为这个世界上第一流的人才！
你将有能力设计出令人尖叫的产品，开创出一番自己的事业，成为某个大公司里的领军人物。