我曾经为了向初高中家长推荐一对一辅导课程，在北京某个高中门口拉着家长们挨个聊天儿。也曾经为了给自己团队员工拉客户，在会展现场把客户一个个拉到展位里参观。我如今回想起自己在做这些主动营销行为的时候，也是心有怯怯然。
但在我开始拉动第一个客户之后，渐渐就适应了这个节奏。其间的磨合时间也就在十分钟左右。所以你看到了么？想再多也没有，只要动起来，一切就顺其自然了。做事情不能怕在先，而要做在先。假如怕在先，我们必然会错失许多成功的机会。
那么是什么原因使我们不敢向陌生人推销？
当然是怕被拒绝，怕丢脸，怕会被骂。被拒绝是一种被否定、伤自尊的体现，我们内心一旦被他人否定，就会连同外界共同否定自己。这种感觉实在太糟糕了，除非你已经厚脸皮到根本不在乎外界怎么看，只做你做想做的事。都说销售是一项挑战自我，考验意志力的工作，被拒绝更是家常便饭，如下的情形时常发生。
场景一：
A：张经理，我是某某公司的小董…
B：你有什么事吗？
A：我们公司专门做财务服务，想问下贵公司有没有这方面的需要…
B：没有，谢谢，我们不需要。（挂断）
此种类型在没了解产品的情况就拒绝了销售人员，属于习惯拒绝。
场景二：
A：张经理，我是理财顾问小李，来和您聊下理财的事。
B：你们产品收益率是多少？
A：我们的产品收益率是…
B：太低了，不适合我，我不考虑这个。
此种类型属于纠结价格型，凡事都先问与钱有关的事，多半再用贵或不划算来拒绝。
场景三：
A：张经理，我是某某公司的小董…
B：你有什么事吗？
A：我们公司专门做英语提升的…
B：没空听你说，就这样吧。（挂断）
此种类型最让人挫败，会使销售人员感觉自己一文不值，极伤自尊。
针对这三个案例，你是否能确认客户真的不需要你的产品或服务呢？
答案是不一定。当我们面对某些状况时，我们的行为是习惯性发出的，完全没有经过大脑加工，更不用说走心了。当我们被营销时，根本就不去考虑自己是不是真正需要这款产品或服务，而直接将推销电话推断，或直接说出「不需要」三个字。这就好比我们去菜市场买菜，第一句问的就是这白菜多少钱一斤，而不会问这白菜是哪里产的，有没有农药？当菜农回答，两块钱一斤时，我们的答案是：便宜点吧，我就买两斤。这同样也是我们的购买习惯。
那么当我们被习惯性拒绝时，应该怎么办呢？
策略一：缓和情绪，迂回劝说
当客户连产品都不愿了解就拒绝你时，你不要再坚持推销。而是表示理解，例如：「张先生我能理解您的意思，我想问一下，您听之前说过 XX 产品吗？身边有没有人使用呢？」将客户排斥的卖东西意图，转移到对方的认知盲区上。
假如对方说我了解过啊，不就是 XX 吗。你要回应，那您还挺专业的，既然这么专业，为什么会排斥这件事呢？假如对方说我没了解过，也不想了解。此种情况切记不要马上进行辩驳，而是先从客户的想法入手，缓冲对立的抵触情绪，然后将话锋一转，提出自己的要求或看法。
常用话术：「我能理解您的感觉，开始的时候我自己也有这种感受，了解之后才发现……」。
这种方法在销售过程中比较常用，例如你想约访一位客户，想上门为他讲解产品。但对方以见面太麻烦为由，让你寄资料过去就可以了。你可以说：「张总，我理解您的担心，资料我一定会给您寄的。只是我们的方案都为客户量身定制，假如我不亲自去经你讲明白这其中的价值，您可能会错过一次了解我们实力的机会，所以我真的应该当面去给您讲讲我们能为您做什么。哪怕只有十分钟，也比我们在电话中讲一个小时要强。您说呢？」
换在日常沟通场景中，我们去与领导或同事沟通某件事时，被对方一口回绝。我们一般会怎样应对？很多人就此放弃，或者暗自伤心生气，再或者与对方大吵一架。实际上假如你是结果思维而不是情绪思维，那么这种时候就要用迂回战术。你要先真诚的表示理解，缓和情绪，再传递出双方共赢目标，然后再重新进行问题讨论。
你说这个做法难吗？看上去似乎人人都懂，但为什么不是人人都能做的到呢？这就要看你做这件事时，究竟是想要良好的沟通体验，还是为了解决问题。如果是为了解决问题，那就值得用各种方式去拿到结果。而不是被挫败的情绪体验包围，导致无法完成沟通的任务。
策略二：遇到阻碍，学会向客户请教
我曾经为某家互联网企业做销售辅导，听说有一位销售主管被称为「电销皇后」，我很好奇她的实力。于是就听了她一通客户沟通录音，发现她有一句口头禅。她在问每个问题之前，都会说一句：抱歉，我想向您请教一下。
例如：
「抱歉，我想请教一下，您觉得您如此排斥互联网广告是什么原因？」
「对不起，我有一点不理解，想向您请教一下。您为什么会认为我们的产品太贵呢？我想听听原因。」
「抱歉，我想请教一下，您还在考虑什么呢？」
你听她打电话，首先是感觉非常舒服。因为她一直在向客户请教。你会发现她每次说完「请教」字眼，客户的态度都缓和了许多。有的客户还非常认真的为她解答，把自己的真实想法全盘告知她。如此一来，她便得知了客户最真实的心理。非常容易的就抓住了阻碍销售关键点。一个小小「请教」，竟然有如此大的作用。
在我们日常沟通场景中，有时候我们提出的观点会受到他人的质疑。这种时候，我们大部分人都会反复强调自己的正确性。少部人会真诚询问他人的看法，把表达机会让给那个质疑自己的人，听听对方有什么高见。然后再根据他所说的内容，继续推动事情发展。我们要明白的是，沟通永远不是争对错，而是如何达成共识，或者找到解决问题的办法。
策略三：自信又专业，那就直截了当
我曾经听过一位理财顾问与客户的沟通电话，内容如下。
销售：「王总，我们有最新的理财产品，我感觉很适合你。」
客户：「不用了，下次再说吧。」
销售：「那您知道您的钱现在正在贬值吗？」
你猜猜这时候王总会怎么说？很明显，你也发现这样问话会有一定风险。或许会让客户很不满意。但同样，也有可能赢得客户的好奇心，从而找到打开沟通的契机。
下面我们说一下销售初次拜访客户时的态度问题。我们都知道做销售要能说会道，要会哄人开心。但我们同样应该知道做销售要有自信。这个世界上不缺哄客户开心的销售，缺少能够一针见血刺痛客户问题的销售。
为什么有些销售人员，总是谄媚讨好客户，完全没有自信的气质？我分析是由两点原因产生，一是因为不够专业，不敢为客户断言下结论。这个社会上哪些人带有自信气质，某一领域专家绝对算是一类。你看专家讲话都气定神闲，不急不躁，因为心中有数。二是因为缺少成功案例，当客户问到一些案例与数据时，大家的心里发虚。
在此你对比企业家气质便知，有些企业家创业没成功时是一种气质，创业成功后表现出另一种气质。人还是那个人，但境界的不同，造就了气质的差异。你去观察每个企业里的销售冠军，他们的气质都有点小傲骄。他们不唯唯诺诺，也不患得患失。他们很少「哈」着客户，而是凭借着自身专业与辉煌业绩去和客户交朋友。因此，真想站着做销售，还是要拼命把业绩做上去。业绩多了，自然就有信心，有了信心又可以更好的去销售。
而对于开口便说贵的客户，也不代表他买不起，这只是一个好用的拒绝理由罢了。在这种情况下，你可以询问对方是否买过类似产品，花了多少费用？然后再讲一下你的产品与他购买的区别在哪里，给他塑造物超价值的感觉。而对于说自己没时间的客户，假如态度比较激烈，那就暂时先挂断。假如对方态度不太坏，你可以直接说明他其实有时间，只是对你不感兴趣。然后单刀直入的告知对方你的价值是什么就行了。
总之在我们被拒绝时，千万不要就此止步，而要再向前尝试一步。很多时候，只是这一步，你就能看到不一样的风景。备案号:YXA1gyGjNeaTPvONYElHgXxm